L’encours clients est la somme des créances accordées à une entreprise à un client. Il a donc encours chaque fois qu’un fournisseur accorde un délai de paiement (30,60,90 jours ou plus) à ses clients.

On estime que les encours clients représentent en moyenne 30 % des actifs des entreprises. Cependant, ces actifs ne sont pas disponibles, ce qui peut impacter le fonds de roulement des entreprises et leur capacité à régler leurs propres dettes dans les délais.

Il est donc important d’effectuer une bonne gestion de ces encours. Celle-ci passera nécessairement par une liste des encours par client qui pourront être repris dans une  balance âgée.

Afin d’effectuer, une bonne gestion du poste client, il faudra alors pouvoir distinguer le montant des créances à échoir et celui des créances échues.

En effet, ces informations, vous permettrons d’effectuer les actions nécessaires à la réduction de vos encours clients.

Maitriser les encours clients

 La gestion des encours a pour objectif d’obtenir les paiements à échéance ou le cas échéant de recouvrer les créances échues dans les plus brefs délais.

Pour cela, plusieurs points sont à contrôler :

• Préciser clairement les échéances et les modalités de règlement dans les  conditions générales de vente(CGV)
• Contrôler régulièrement les crédits en cours par clients à l’aide notamment d’une balance âgée ;
• Relancer en cas de dépassement d’une échéance convenue et comprendre les
  raisons de l’impayé (négligence, difficultés financières, mauvaise foi…).
• Engager les procédures de recouvrement de créances pour obtenir un règlement dès que la créance est échue.
• Si nécessaire, engager une procédure de recouvrement judiciaire pour obtenir un titre exécutoire.

Calculer et suivre son  DSO

Pour mesurer l’impact de ses actions sur la gestion des encours clients, il peut être intéressant de suivre son DSO  (Days sales outstanding) ou, en français, DMP (Délais moyen de paiement).

C’est la moyenne du nombre de jours nécessaires pour une entreprise pour recevoir les paiements de ses clients.

En effet, la bonne gestion de votre poste client a pour objectif de réduire les délais de paiement de vos clients pour que vos actifs soient disponibles le plus rapidement possible.

Cet indicateur se calcule sur une période donnée. Il suffit alors de diviser votre encours clients total par le chiffre d’affaires de cette période puis de le multiplier par le nombre de jours de la période soit :

(Encours total TTC d’une période / CA TTC de la même période) x nombre de jours de la périodes.

En effectuant le suivi de cet indicateur pour la gestion de votre poste client, vous pourrez alors
mesurer l’efficacité de vos actions pour réduire les délais de paiement de vos clients