Les mauvais payeurs peuvent être très préjudiciables à votre entreprise, car ils affectent votre résultat net et augmentent le risque de défaillance au sein de votre entreprise. En France, un quart des faillites de fournisseurs serait dû aux retards ou absences de paiement.
Les propriétaires d’entreprise commettent souvent l’erreur d’accorder un crédit aux clients avant d’avoir correctement évalué la solvabilité dudit client ; ce type d’évaluation est un outil précieux pour reconnaître immédiatement un potentiel mauvais payeur.
Comment reconnaître un mauvais payeur ?
2 types de mauvais débiteurs
Il existe deux types de clients susceptibles de devenir de mauvais payeurs. Tout d’abord, vous devez être conscient du risque lié aux nouveaux clients. Prendre un nouveau client pose toujours un risque, car vous n’avez aucun antécédent sur le nouvel ajout. Le deuxième type de mauvais payeurs potentiels concerne les clients qui utilisent rarement vos produits et services.
Il est essentiel pour votre entreprise de connaître les deux types et de surveiller le potentiel de chacun. Il y a souvent des signes avant-coureurs indiquant que les clients deviendront de mauvais payeurs, vous devez donc être conscient et détecter le problème avant qu’il ne dégénère.
Signes avant-coureurs d’un débiteur indélicat
Les entreprises ont souvent le présentiment que l’un de leurs clients sera un mauvais payeur. La procrastination est une caractéristique générale des mauvais payeurs et peut être un signe inquiétant. Ces personnes reportent souvent les réunions et mettent beaucoup de temps à retourner les appels. Vous devriez faire preuve d’une grande prudence avec ces clients et être conscient qu’ils ont le potentiel d’être un mauvais payeur.
Un autre signe qu’un mauvais payeur est à votre horizon est un changement soudain dans les habitudes de paiement. Si un client effectue soudainement des paiements en retard, c’est que quelque chose ne va pas. Vous devez fixer des délais clairs et sérieux et si ceux-ci ne sont pas respectés, soyez prêt à prendre des mesures sérieuses.
Un mauvais historique de crédit n’indique pas nécessairement un mauvais payeur. Cependant il faut rester sur ses gardes. Les mauvais payeurs fournissent souvent des raisons convaincantes pour lesquelles ce n’est pas de leur faute s’ils n’ont pas réussi financièrement dans le passé et ont accumulé des dettes excessives.
Les excuses sont un signe d’avertissement clair des mauvais payeurs. Si vous entendez « J’attends que mes clients me paient » ou « Nous n’avons pas reçu la facture » ou « La personne à qui vous devez parler n’est pas disponible », préparez-vous à intensifier le processus de collecte, car la créativité des mauvais payeurs monte toujours en puissance.
Comment cadrer les mauvais payeurs
Délimiter une politique de crédit claire
Avant d’accorder un délais de paiement à un débiteur, la première étape consiste à toujours générer un rapport de solvabilité en réalisant une étude de renseignement commercial.
Votre entreprise devrait déjà avoir mis en place des mesures analytiques (ratios financiers, analyse sectorielle, analyse risque pays ..) pour reconnaître les mauvais payeurs et les signes avant-coureurs.
Chez 2arecouvrement, nous proposons des rapports de suivi complets pour aider votre entreprise à retrouver les mauvais payeurs, à retrouver les non-payeurs et à les traquer. Cela minimise non seulement les risques et les pertes possibles, mais assure également la croissance et la prospérité de votre entreprise.
Pensez définir une politique de crédit claire et concise si vous ne l’avez pas déjà fait. Vous devez y définir clairement à qui vous accordez le crédit, les limites de crédit et les procédures d’octroi de crédit et de recouvrement de créances. .
Apprendre à travailler avec les Mauvais Payeurs
Certaines activités nécessitent de travailler pour des clients fragiles ou peu consciencieux sur les paiements de leurs créances. Le reflex peut être de les exclure de vos prospects Cependant, cela peut vous priver d’une part de chiffre d’affaire importante. A noter que ces cibles sont peu courtisées et donc peu concurrentielle.
La seule condition qui devrait vous faire renoncer à travailler avec un client serait son insolvabilité. En effet, dans ce cas vous ne disposerez d’aucun recours pour recouvrer vos créances. Dans d’autres cas, lorsque le mauvais payeur fait preuve de mauvaise foi, de négligence ou d’un manque de fiabilité, la qualité de votre relation client peut permettre d’éviter les déconvenues.
En effet, bien souvent, le mauvais payeur n’est pas foncièrement malhonnête. En revanche il peut profiter d’une faille dans vos process. Pour exemple, une facture émise tardivement ou avec une erreur ouvre une brèche à votre client pour ne pas honorer ses paiements.
Si vous devez engager des frais important pour mettre en oeuvre votre prestation, n’hésitez pas à demander un acompte conséquent. Alors que 30 % de la commande a longtemps était la norme. Il n’est pas impossible aujourd’hui de demander 50 % d’acompte à la commande.
Sur des prestations s’étalant dans le temps, n’hésitez pas à mettre en place des paiements au fur et à mesure de l’avancée de votre prestation. Ce sera pour vous l’occasion de faire le point avec votre client sur l’avancée de la production et de faire valider les étapes intermédiaires.
Vos conditions générales de vente devront clairement préciser ces modalités et les obligations de chaque partie en terme de livraison, validation et recueil des réserves des clients. Elles devront également prévenir les mauvais payeurs des mesures qui pourront être prises en cas d’impayés.
En bref
La fidélisation de vos clients permet de réduire le risque client. Face à un nouveau client, il y a toujours un risque de faire face à un mauvais payeur, il alors est primordiale d’évaluer la solvabilité de celui-ci. En effet, il n’y a aucun recours face à l’insolvabilité d’un client.
De nombreux clients ne sont pas des mauvais payeurs patentés. Cependant, nombreux sont ceux qui profiteront d’une faille de vos process pour se sentir légitime de ne pas procéder au paiement.
Il est alors essentiel, de réagir vite et de ne tolérer aucune négligence quant au règlement de vos prestations. Afin de pouvoir réagir efficacement, vos conditions générales doivent clairement définir le cadre de la collaboration.
Une fois ces mesures prises, la relation client est le levier le plus important pour éviter les impayés. C’est pourquoi, 2ARecouvrement met à votre service ses compétences commerciales pour optimiser votre gestion du poste client et éviter les impayés.