Le crédit management est un dispositif managérial dont l’objectif est de maîtriser et contrôler le niveau de l’encours client dans les entreprises.

Cette discipline couvre l’ensemble du parcours client de la prospection à l’encaissement des paiements. En effet, chaque étape du parcours client  peut impacter le bon règlement des factures.

Pour exemple, une promesse faite lors de la vente et non tenue à la livraison peut être sujet à litige et source de facture impayée. De même, un paiement échelonné accordé à un profil à risque pourrait éprouver des difficultés à être soldé. 

En français, le terme crédit management se traduit littéralement par la gestion de crédit. En effet, lorsque des délais de paiement sont accordés entre professionnels, il s’agit bien, dans les faits, de crédit interentreprises.

Les objectifs du crédit management

L’enjeu du crédit management est de rendre disponible les actifs liés au poste au client.

En effet, bien que les encours et facture émisses soient comptabilisées dans les actifs d’une société, ceux-ci ne sont pas immédiatement disponibles. Ce défaut de liquidité peut alors engendrer des difficultés de trésorerie. Dans les cas les plus sérieux, il peut exister un risque de cessation de paiement.

C’est pourquoi, adopter une stratégie de crédit management influence fortement le bon fonctionnement des entreprises et leur développement. Sa mise en place est donc aussi essentielle que la mise en place d’une stratégie commerciale pour une entreprise.

La mise en oeuvre du crédit management

Le déploiement d’une stratégie de crédit management débute nécessairement par une analyse de l’ensemble du parcours client de la prospection au paiement.

Le crédit manager devra identifier à chaque étape de ce parcours, les leviers permettant d’améliorer le taux de recouvrement des factures. Son rôle l’amènera à interagir avec de nombreux services de l’entreprise.

Pour exemple le crédit manager travaillera en étroite collaboration avec le service financier et juridique. Ils définiront les conditions de vente et les adapteront aux typologies de client.

De même, il pourra également contrôler la bonne conduite des étapes de validation qui peuvent intervenir en cours d’une prestation. Il veillera au recueil des réclamations et réserves ainsi qu’à leur bonne résolution. En effet, celles-ci impactent fortement la satisfaction du client et sa motivation à régler ses factures à échéance.

Le périmètre du crédit management

Segmentation des clients dès la pré-prospection

Le crédit manager va informer les commerciaux des risques encourus en fonction du type de client. A cet effet, il pourra faire appel à des études sectorielles ou analyser le comportement des clients de l’entreprise.

Son objectif sera alors d’orienter la prospection vers des profils de clients les moins risqués Cette étude pourra influencer  la communication et le positionnement de l’entreprise afin de cibler ces clients.

Analyse du risque client lors de la prospection commerciale

Une fois le contact établi avec un prospect, le crédit management aura vocation à analyser le risque de chaque client. A cet effet, des procédures d’analyse auront préalablement été mises en place pour scorer les clients.

En fonction, des résultats, il pourra être conseillé aux commerciaux de ne pas effectuer de transaction ou de mettre en place des mesures d’atténuation du risque. En effet, il est toujours préférable de s’adapter aux risques plutôt d’éviter une transaction.

L’élaboration des contrats

Le crédit manager interviendra lors de la définition des Conditions Générales de Ventes. Il renseignera le service juridique sur les différentes situations que peut rencontrer un commercial. Un maximum de spécificité pourront ainsi être prise en compte par la rédaction.

Dans certain cas, si nécessaire, le crédit management peut mettre en place des procédures permettant la mise en place de conditions particulières. 

La facturation 

Le crédit manager vérifiera que toutes les prestations soient correctement et rapidement facturées. Il s’assurera que celles-ci soient conformes au bon de commande et à la prestation effectuée. D’autre part, il contrôlera conformité des factures avec la législation.

Une fois les factures émises, le crédit manager devra pouvoir rapprocher les factures des paiements afin d’identifier les défauts de paiement.

Recouvrement des créances

En cas de retard de paiement, le crédit management doit permettre un bon fonctionnement des relances et la résolution des litiges. En cas d’impayé, il aura vocation à mettre en place des procédures de recouvrement amiable.

En cas d’échec de la phase amiable, le crédit management se sera assuré que l’ensemble de la relation client ne puisse nuire à une action en Justice. De même pour la phase de recouvrement amiable. C’est pourquoi le recouvrement est souvent confiée à une société recouvrement de créances qui opérera selon les évolutions de la règlementation et des jurisprudences.

D’autre part le cabinet de recouvrement pourra faire bénéficier de son réseau d’auxiliaires de justice pour diligenter les procédures du recouvrement judiciaire.

À retenir

Dans la cadre du crédit management, la mise en place d’une démarche qualité a pour finalité la réduction des délais de paiement des clients (ou DSO : days sales outstanding). Ainsi, le crédit manager permet à son entreprise de recevoir ses paiements plus rapidement. Il augmente les flux de trésorerie et optimise le BFR. 

Le crédit management est une discipline complexe qui demande d’interagir avec de nombreux services de l’entreprise. En effet, obtenir des paiements des clients  dans les délais les plus brefs demandent d’analyser, la qualité de la prospection et de la relation client. De même, le crédit manager devra optimiser la gestion du poste client et les procédures de recouvrement.

Toutefois, les enjeux du crédit management sont encore sous-estimés dans de nombreuses entreprises françaises. Il semble cependant essentiel de percevoir cette discipline comme essentielle pour la santé financière des entreprises et leur développement.